Nasledujúci článok je o výhradnom sprostredkovaní, teda o „Exkluzivite“ v realitnom obchode. Skôr ako prejdeme podrobne na konkrétne vysvetlenie z praxe, pozrime sa na to ako to funguje napríklad vo vyspelejších západných krajinách a taktiež aký model nájdete na Slovensku. Vedeli ste že spôsob predaja nehnuteľností v krajinách s vyspelou ekonomikou je zaužívaný dvoma spôsobmi?
- prvá možnosť je súkromný prenájom a predaj (predaj v malej miere), teda takmer všetko (možno okrem niektorých právnych služieb) si predávajúci súkromne zabezpečuje sám….
- druhá možnosť je oslovenie licencovaného realitného odborníka a podpis „exkluzívnej“, teda výhradnej zmluvy o sprostredkovaní a zastupovaní vo veci predaja alebo prenájmu nehnuteľností. Je potrebné si uvedomiť že pre bežného človeka riešenie vlastného bývania alebo predaj nehnuteľností nie je bežná záležitosť. Bývanie či už je to predaj alebo kúpa, rieši bežný spotrebiteľ 1-2. krát za život. Mnohí úspešní ľudia ktorí pracujú v úplne iných profesiách, si na tieto služby hľadajú odborníkov so skúsenosťami, lebo vedia že prípadné chyby v procese môžu znamenať finančnú stratu alebo nepríjemnosti……
Máme tu však aj tretiu možnosť, ktorá funguje na Slovensku a možno v iných postkomunistických krajinách a rozvinieme si ju podrobnejšie. Na internete si nájdete rôzne výstižné články, väčšinou v 10.bodoch, prečo si exkluzivitu vybrať, avšak pre lepšie pochopenie vám dáme príklady z praxe, aby ste vedeli ako funguje neexkluzívne sprostredkovanie služieb v oblasti realít:
3. tretia možnosť: Zmluvný predaj „bez exkluzivity“ :
Na predaj svojej nehnuteľnosti predávajúci osloví odborníka ktorý sa bude venovať predaju nehnuteľnosti od počiatku a podpíše si s ním zmluvu o sprostredkovaní predaja nehnuteľností, ktorá však nie je výhradná a predávajúceho nijako nelimituje predať si svoju nehnuteľnosť sám. Realitný odborník spraví profesionálnu fotodokumentáciu a popis nehnuteľnosti na základe faktov ktoré si bude nejaký čas zisťovať. Vyhotoví profesionálnu inzerciu na platených web-portáloch, následne dôjde ku záujmu ľudí a naplánuje a zrealizuje obhliadky. Keď už pôjde ku tomu že sa nájde potencionálny kupec, predávajúci mu povie, ďakujem, ja som sa rozhodol že to nakoniec predávam sám lebo včera sme si našli kupcu…..alebo: „včera bola podpísaná rezervačná zmluva iným maklérom, ďakujem“.
Ak takýto realitný maklér naďalej naberá nehnuteľnosti na predaj, čo myslíte aká bude kvalita jeho práce keď nemá istotu či zarobí čo i len 1€?.
Pokračujme ďalej iným príkladom: „Nehnuteľnosť sa už viacero dní od spustenia inzercie nepredáva a dotyčný sa rozhodne že si spraví aj svoj vlastný inzerát, napríklad na nemenovanom slovenskom webe zadarmo. Do dvoch dní mu volá 10 maklérov o záujem nabrať jeho nehnuteľnosť a predávajúci si ako správny obchodník pomyslí: no to je super, nech sa o môj byt realitky pobijú. Vzápätí internet zaplaví množstvo prevažne povrchných inzerátov s jeho nehnuteľnosťou a dotyčný si pomyslí: ako super, teraz sa to už rýchlo a dobre predá………“realita však býva často-krát iná“ Predaj ako keby zamrzne a na byt sa chodí pozerať množstvo ľudí a väčšina z nich je sklamaná lebo z povrchnej inzercie si nevedeli predstaviť čo by kupovali a reálne nehnuteľnosť nespĺňa ich požiadavky….Dostávame sa do začarovaného kruhu a to tlačí predávajúceho ku znižovaniu ceny. Hlavný dôvod je nedôveryhodný objekt na predaj. Dve a viac realitiek pre potencionálnych kupcov vyvolávajú pocit nedôvery a tí si kladú otázku prečo to ponúkajú viacerí? A tu sú pocity ako to vníma väčšina ľudí:
- jedna realitka to nevie predať, prečo to predávajú viacerí???
- komu sa mám teraz ozvať?, skúsim inzerciu s najnižšou cenou……
- je to nehnuteľnosť ktorá je problematická a ťažko sa predáva?
- bude tam nejaký háčik keď prešiel ďalší deň a túto nehnuteľnosť dnes ponúka už ďalšia realitka?……
- ani tam nevolám, veď to je už všade na internete, zjavne tento byt nikto nechce……
- skúsim hľadať a čakať ďalej, možno narazím na nejaký slušnejší byt a najlepšie priamo od majiteľa lebo títo realiťáci sa tlačia všade….
Dôsledky neprofesionálneho predaja u viacerých realitiek:
- Nižšia trhová cena, nakoľko nehnuteľnosť stráca potrebnú vážnosť a profesionálnosť v predaji, v spracovaní inzercie, argumentácii a informáciách o nehnuteľnosti.
- Predávajúci jedná s maklérmi začiatočníkmi, ktorí berú každý obchod a skúšajú za každú cenu zarobiť.
- Často krát dlhší čas predaja nehnuteľnosti, spôsobený vzniknutou neodbornou situáciou.
Výrok na zamyslenie:
„AK sa Vám zdá drahé najať si pre svoje služby profesionála, tak počkajte keď angažujete amatéra“
Red Adair
Mnohých v rozhodovaní ovplyvní neznalosť, preto je dôležité pochopiť že slovo „Exkluzivita“ v realitnom obchode = kvalita, serióznosť, poriadok a profesionalita pre obe strany!
Uzatvorením exkluzivity je zabezpečená istota na oboch stranách. Pre realitného odborníka je istota, že za svoje poskytnuté profesionálne služby a kvalitu dostane dohodnutú odmenu. Istotou pre klienta je zabezpečenie kvalitných služieb, ktoré opisujeme v týchto 7.bodoch:
- klient má len osobného makléra ktorý predáva danú nehnuteľnosť a ten mu „exkluzivitou vie zaručiť osobitý prístup k realitnému obchodu z hľadiska svojho času, vysokej úrovne odbornosti a starostlivosti
- nehnuteľnosť je predávaná výhradne pod jednou cenou, o ktorej vyjednáva jeden odborník (maklér) ako splnomocnená osoba
- inzercia na realitnom trhu iba jedným predajcom pôsobí a vytvára dojem profesionality, dôveryhodnosti a efektívnosti
- inzercia a propagácia predaja nehnuteľnosti je vďaka „exkluzivite“ na najvyššej úrovni a maklér v popise a fotodokumentácii dosiahne maximálny záber porovnateľný s obhliadkou, čo má za následok to, že na inzerciu reagujú len vážny záujemcovia
- stanovenie správnej trhovej ceny nehnuteľnosti na základe odborného ohodnotenia realitnou kanceláriou je nevyhnutnou súčasťou úspešného predaja
- príprava kompletných podkladov pre úspešné uzatvorenie predajnej zmluvy je súčasťou základného servisu exkluzivity
- asistencia pri realitnom obchode až do úplného konca vrátane prepisu energií a nadštandardné poradenstvo súvisiace s užívaním nehnuteľností
Záverom:
Je potrebné pochopiť, čo od realitného makléra potrebujete a čo podpísaním vyhradenej zmluvy od makléra môžete očakávať. Ako klient určite hľadáte profesionálny prístup, potrebujete aby sa maklér do vašej nehnuteľnosti odborne vložil a použil všetky vedomosti, ako a čo najúčinnejšie inzerovať a ponúkať, aby šikovne Vašu nehnuteľnosť predal, s cieľom dosiahnuť “ čo najvyššiu trhovú cenu“. Povedzme si na rovinu: “Nie je umenie predať nehnuteľnosť za nižšiu trhovú cenu ale naopak“.
Realita: “Tí najlepší odborníci na realitnom trhu vedia prečo si majú určiť na papieri pravidlá a výhradné zastupovanie pri sprostredkovaní. V prípade že Vám takúto zmluvu neponúkli a nevysvetlili jej výhody, nejednáte s odborníkom”.
Posledný komentár ku článku: Po mnohých rokoch praxe či už ako investor do nehnuteľností, alebo súčasne ako spolumajiteľ realitnej kancelárie som získal určitý pohľad na smer, o ktorom si myslím že je správny. Dôvodom týchto riadkov je aj fakt, že nie vždy sa mi podarí sadnúť si s klientom a vysvetliť mu ako fungujú fakty a postupy overené praxou. Preto som sa rozhodol že tému “Exkluzivita” spracujem do vlastných slov s možnosťou Vás sem nasmerovať.:-))))))
Na základe týchto riadkov sa budete vedieť lepšie rozhodnúť a vybrať si cestu,
teším sa na spoluprácu,
Peter Bartoň a kolektív New Ways
„Exkluzívna zmluva áno“
alebo
„Ak Vás pri predaji zastupujú viacerí, dávate si gól do vlastnej bránky“